• danielfeyler

Ist die Zukunft des Versicherungsvertriebes wirklich digital?


Letzte Woche wurde in den USA bekannt, dass Google auf seinem Vergleichsportal Google Compare nicht nur den Vergleich und Abschluss einer Kfz-Versicherung ermöglichen wird, sondern auch den Kontakt zu einem Vermittler vor Ort, welcher bei Bedarf den Vertragsabschluss fachlich und persönlich begleiten kann. Diese Woche berichtet auch der Versicherungsbote über diesen cleveren Schachzug.

Mit der Idee dürfte Google genau das aufgreifen, was in den kommenden Jahren den größten Erfolg im Versicherungsvertrieb erzielen kann. Dass Versicherern und Vermittlern, die Produkte rein offline vertreiben, in den kommenden Jahren die Zielgruppe immer weiter schwinden wird sollte in Deutschland niemanden mehr erstaunen. Doch auch all denen, die Versicherungsprodukte rein online vermitteln, dürfte am Markt der Zukunft nur eine „Nische“ gehören. Direktversicherer wie eine CosmosDirekt oder Vergleichsplattformen wie Check24 können auf erfolgreiche Jahre zurückblicken. Sie gehören zu den Online-Pionieren, die für ganz Deutschland einen neuen Absatzmarkt geebnet haben. Ihre Value Proposition war die Möglichkeit des bequemen (Tarifvergleichs und) Versicherungsabschlusses über das Internet – für all die Kunden oder Produkte, die keinen persönlichen Ansprechpartner vor Ort erfordern. Doch wir befinden uns nun im zweiten Stadium des Online-Versicherungsvertriebes. Zahlreiche Versicherer wie eine Allianz oder eine Hanse Merkur bieten neben dem persönlichen Kontakt zum Vertreter ebenso den Abschluss über das Internet an. Die einstige Value Proposition der Pure Online Player verliert somit mehr und mehr ihren Nutzen. Die Zukunft sollten denjenigen Anbietern gehören, die den Kunden über einen Multikanalvertrieb versorgen können. Der moderne Kunde wird in der Masse nämlich gerne flexibel entscheiden wollen, für welches Produkt er welchen Absatzkanal nutzen möchte. So könnte er beispielsweise seine Privathaftpflichtversicherung eigenständig online am Wochenende von der Couch aus abschließen wollen. Die umzugsbedingten Vertragsumstellungen seiner Hausratversicherung möchte er hingegen mit seinem persönlichen Ansprechpartner bequem per Videochat am Feierabend klären. Und für die Beratung einer komplexen Riester-Rente ist ihm wiederum das persönliche Gespräch vor Ort sehr wichtig.

In Anbetracht dieser Kundenevolution könnten dem Markt der Direktversicherer somit tiefgreifende Veränderungen ins Haus stehen, welche Fusionen oder Übernahmen durch größere Versicherer mit sich bringen.

Gerade die jungen Zielgruppen der Generation Y oder der immer bedeutender werdenden Generation Z, also jene Zielgruppen, auf die reine Online-Anbieter und auch viele Startups bauen, suchen jedoch in der Masse nicht den reinen Online-Abschluss. Sie zeichnen sich vor allem durch Unerfahrenheit und Unsicherheit im Umgang mit Finanzen und Versicherungen aus und suchen sehr wohl (in Teilbereichen) den Rat eines persönlichen Beraters. Die Zukunft gehört somit denjenigen, die die vertriebliche Flexibilität mitbringen, dem Kunden an verschiedenen Touchpoints zu begegnen; online wie offline, ganz nach momentaner Anforderung.


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